Les rendez-vous commerciaux sont le cheval de bataille de la réussite commerciale de votre entreprise. Il est donc primordial d’agencer ces démarches cruciales pour optimiser votre temps et vos ressources.
Découvrez comment bien organiser vos rendez-vous et ainsi maximiser vos chances de conclure des affaires fructueuses.
En amont des rendez-vous, la préparation
Vous devez commencer par mettre en place une organisation qui permettra d’anticiper les différentes étapes de chaque rendez-vous. Il faut définir des objectifs clairs pour chaque rencontre, établir un planning précis et mettre en place un système de suivi efficace.
La définition d’objectifs clairs
Vous êtes en passe de planifier un rendez-vous. Déterminez clairement les objectifs à atteindre avec votre interlocuteur. Ils peuvent être variés comme la vente d’un produit ou d’un un service, la fidélisation d’un client ou encore l’obtention d’informations commerciales. Fort d’une idée précise du but à atteindre, vous pourrez préparer votre discours et votre démarche en conséquence.
La planification de vos entretiens
Vous connaissez vos objectifs et les interlocuteurs concernés, vous pouvez désormais planifier vos rendez-vous. Dressez un planning comprenant les dates, heures et lieux de rendez-vous commercial prévu. Cette feuille de route va vous permettre d’organiser l’ensemble de vos démarches. Vous éviterez, par exemple, de planifier des entrevues trop rapprochées dans le temps ou trop distantes géographiquement d’une de l’autre.
La mise en place d’un suivi rigoureux
Rien ne sert d’enchaîner les rendez-vous commerciaux si vous n’êtes pas en mesure de donner les suites qui s’imposent à chaque démarche. Vous devez garder une trace de toutes vos visites, avec toutes les informations s’y rapportant.
Cela inclut les coordonnées complètes de votre client, le résumé de l’entretien, l’offre présentée et le calendrier de suivi. Vous pouvez vous contenter d’une simple feuille Excel ou choisir un logiciel dédié selon vos préférences.
Le rendez-vous commercial, animez la rencontre
La préparation est essentielle, mais elle ne fait pas tout. En présence de votre interlocuteur, vous allez devoir animer la rencontre pour atteindre vos objectifs.
Rendez vos entretiens commerciaux captivants et productifs !
Un climat de confiance
Vous vous retrouvez peut-être en face d’un inconnu, il est donc essentiel de créer un climat de confiance avant d’entrer dans le vif du sujet. Adoptez une attitude chaleureuse et conviviale, tout en restant professionnel. Maîtrisez votre discours et montrez que vous connaissez parfaitement les produits ou services que vous proposez.
Une approche personnalisée
Chaque client est unique ! Adaptez votre démarche à ses besoins et attentes spécifiques. Vous devez vous renseigner en amont sur l’historique des relations de votre entreprise avec le client, mais aussi sur ses préoccupations actuelles. Cela vous permettra de lui proposer des solutions adaptées et pertinentes.
Une écoute active
Un entretien commercial n’est jamais un monologue. Vous devez écouter attentivement votre interlocuteur et l’amener à vous donner des informations pertinentes pour votre argumentaire.
Vous allez mieux comprendre ses besoins, détecter d’éventuelles objections ou réticences et adapter votre dialogue de vente à ce que vous aurez appris.
Une gestion du temps en entretien
Enchaîner rapidement plusieurs rendez-vous commerciaux peut avoir tendance à nous faire « bâcler le travail ». À l’inverse, s’éterniser en entretien n’apporte rien d’autre que de la confusion dans l’esprit de votre client. Il faut consacrer à chaque visite exactement le temps nécessaire pour mettre toutes les chances de réussite de votre côté.
Une durée de rendez-vous calibrée
De nombreux paramètres influencent le déroulement d’un rendez-vous commercial. La complexité du produit, celle des besoins du client ou le niveau de connaissance qu’il a de votre entreprise. Il est essentiel de scruter le degré d’attention et de réactivité de votre interlocuteur. Un rendez-vous trop long sera toujours contre-productif.
Des déplacements optimisés
Le temps est précieux et en perdre signifie perdre des opportunités commerciales. Il est fondamental d’optimiser le temps passé en déplacement. Regroupez vos rendez-vous par proximité géographique. Pensez également à toujours prévoir une marge de manœuvre pour pallier les imprévus comme les embouteillages ou une attente prolongée chez votre client.
Organisez efficacement vos rendez-vous commerciaux. Vous maximiserez vos chances de réussite.
Chez Heronviews, nous pouvons vous aider à optimiser toute la chaîne de processus, de la prise de rendez-vous jusqu’au suivi de votre client.