Le marketing ne cesse d’évoluer et les techniques de ventes de s’adapter aux nouvelles attentes des clients. Pourtant, s’il y a bien une chose qui reste primordiale, c’est la prospection commerciale.
Découvrez 5 secrets pour optimiser votre prospection commerciale et vos résultats.
1. La connaissance parfaite du marché et de vos prospects
Connaître son marché, les tendances et les acteurs présents sont les meilleurs atouts pour réussir sa prospection commerciale. Dès lors, vous devez faire preuve de flexibilité pour adapter votre posture pour répondre aux attentes de vos prospects. Le meilleur moyen pour y parvenir est de parfaitement connaître vos interlocuteurs, leur problématique et leurs besoins.
Créer des persona
Les persona sont des profils types représentatifs de vos clients idéaux. Ils tiennent compte de toutes les caractéristiques utiles comme la taille de l’entreprise, le secteur d’activité, les besoins, le potentiel de développement ou encore le poste de l’interlocuteur. Il vous suffira ensuite d’adapter votre discours à chaque persona.
2. La préparation du premier contact avec votre prospect
On n’a jamais de deuxième chance de faire une première bonne impression. Autant dire que le premier contact est décisif. Au téléphone, par mail ou en rendez-vous physique il va falloir convaincre de l’intérêt de votre démarche. Seule une excellente préparation va vous permettre de capter l’attention de votre interlocuteur.
Préparer un pitch percutant
Votre pitch sera votre arme secrète. Dès l’introduction, vous devez captiver votre prospect et lui donner envie d’entendre votre argumentaire. Votre dialogue doit être clair, concis et accrocheur. En définitive, tout se résume en une phrase : votre prospect a un problème et vous avez la solution. N’oubliez jamais qu’un entretien de vente n’est pas un monologue soporifique, mais un dialogue constructif. Soyez à l’écoute !
3. La fidélisation des clients pour faciliter la prospection commerciale
Un client satisfait peut devenir une référence active. Il ne demandera pas mieux que de devenir un ambassadeur de votre entreprise, surtout s’il y trouve un intérêt. Des actions de fidélisation susceptibles d’entraîner des parrainages sont d’excellents atouts pour développer votre clientèle.
Maintenir le contact avec vos clients
Commencez par maintenir et renforcer le contact avec vos clients. Anticipez leurs besoins ou leurs envies. Vous pouvez les tenir au courant de vos nouveautés, les informer de produits complémentaires, leur faire bénéficier d’offres exclusives ou encore les inviter à des évènements privés. Rappelez-vous qu’ils sont déjà convaincus par votre entreprise.
4. La digitalisation de votre prospection commerciale
Optimiser votre prospection commerciale est devenu beaucoup plus simple avec les nombreux outils digitaux disponibles sur le marché. Aujourd’hui vous pouvez accéder à des informations de qualité sur les entreprises, vous pouvez automatiser divers processus et faire un reporting précis de vos actions marketing et vente.
Tirer profit des réseaux sociaux
Les réseaux sociaux représentent une précieuse source d’information sur les entreprises, leur activité et leur communication. Souvent, vous allez trouver l’opportunité d’entrer en contact avec des personnes clés au sein d’organisations et développer ainsi votre réseau professionnel.
Mettre en place un CRM
Au-delà d’un certain nombre restreint de clients, il est difficilement envisageable de gérer efficacement votre prospection commerciale sans recourir à un Customer Relationship Management (CRM).
Ce dernier permet de centraliser toutes les informations de vos clients et prospects, de suivre l’historique de vos actions et de planifier votre activité commerciale. L’autre avantage d’un CRM est qu’il permet d’automatiser des tâches comme l’envoi d’e-mails ou la relance de prospects. Vous gagnerez du temps et n’oublierez plus aucune démarche commerciale.
5. La persévérance et la capacité de rebondir
La prospection commerciale s’apparente plus à un marathon qu’à un sprint. Seuls la persévérance et les efforts réguliers et continus paient. Le chemin est parsemé d’échecs, de refus et d’obstacles, mais l’essentiel est de rebondir à chaque fois.
Vous serez confronté à des refus, des échecs et des obstacles, mais il est essentiel de ne pas se décourager et de toujours rebondir après un échec.
Apprendre de ses erreurs
Les échecs ne sont pas des obstacles, mais bien des occasions d’apprendre. Il faut analyser précisément les raisons pour lesquelles un prospect n’est pas devenu un client. Comprendre ce qui n’a pas marché est le meilleur moyen de trouver comment améliorer votre prospection commerciale et donc vos résultats.
Vous voilà armé pour affronter la jungle que représentent votre marché et vos concurrents. Sachez toutefois que, même avec la meilleure volonté du monde, il peut être difficile d’atteindre ses objectifs.
Lorsque c’est le cas, il est temps d’envisager de se faire aider dans sa prospection commerciale,
et de faire appel à une agence commerciale, spécialiste de la prospection.
Chez Heronviews, nous pouvons optimiser votre stratégie marketing et vent et mettre en place des processus qui vous permettront de prendre le meilleur sur vos concurrents, alors n’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus.