Le métier de commercial ne cesse d’évoluer. Les nouvelles technologies, les besoins changeants des clients et la versatilité des marchés obligent les commerciaux à toujours plus d’agilité.
Aujourd’hui, les missions d’un commercial sont diversifiées et demandent une grande polyvalence.
Découvrez les principales missions d’un commercial et la formation nécessaire pour exercer ce métier passionnant.
La prospection : une mission incontournable
Dans le monde des commerciaux, tout commence toujours par de la prospection. Être à l’écoute du marché et chasser de nouveaux clients potentiels est une part importance du travail d’un commercial.
C’est une étape cruciale pour assurer la pérennité d’une entreprise. Acquérir de nouveaux clients permet de développer le chiffre d’affaires, nerf de la guerre de la croissance.
La prospection téléphonique et numérique
Par le passé, le porte-à-porte et le phoning ont connu leurs heures de gloire. Ces méthodes « traditionnelles », bien qu’encore utilisées, ont été largement dépassées par les différents canaux numériques.
Aujourd’hui, un commercial bénéficie de tout un arsenal pour entrer en contact avec des prospects. Il peut, et doit, utiliser les réseaux sociaux, les e-mails ou encore les plateformes de mise en relation
La prospection numérique offre une puissance de travail décuplée.
En revanche, elle demande la maîtrise d’outils informatiques et une adaptabilité permanente face aux nouvelles tendances du marché.
La vente de produits et services : le cœur du métier
Identifier les prospects, établir un contact, obtenir un rendez-vous ou encore déployer ses talents de négociateur sont les étapes incontournables pour un commercial. Vendre les produits ou service de son entreprise implique de parfaitement bien les connaître.
Cela comprend les caractéristiques techniques, les avantages concurrentiels mais aussi les bénéfices pour le client. Un commercial doit donc maîtriser les techniques de vente et savoir adapter son discours en fonction du profil et des besoins de chaque prospect.
La fidélisation des clients
Conclure une vente n’est que le début d’une relation commerciale réussie. Un bon commercial s’assure que l’opération se déroule sans heurts de bout en bout. Cela inclut la livraison, l’éventuelle mise en service, voire une démonstration ou une rapide formation du client.
Dès lors, le commercial va chercher à entretenir la relation avec son client dans le but de le fidéliser. La mise en place d’actions commerciales ciblées ou d’opérations personnalisées permet de consolider la relation commerciale. La fidélisation d’un client satisfait coûte moins cher que l’acquisition d’un prospect.
La gestion administrative des clients, une des missions du commercial
C’est une partie invisible, néanmoins essentielle, du travail d’un commercial dans la relation client. Cela consiste à assurer le suivi des commandes, établir des devis et des contrats ou encore gérer d’éventuels litiges.
La gestion administrative demande une bonne organisation et une rigueur sans faille. Il est important d’éviter tout problème de facturation, de délais de livraison ou de qualité des produits ou services vendus.
L’organisation des tournées et des rendez-vous
Un commercial est un homme de terrain. À ce titre, il organise et planifie ses tournées et ses rendez-vous. Il doit optimiser la gestion de son temps pour maximiser ses chances de conclure des ventes.
Cela nécessite une bonne connaissance de son secteur géographique, ainsi qu’une gestion efficace des priorités et des urgences. Un commercial doit bien anticiper ses déplacements et ses entretiens clients, afin d’éviter toute perte de temps inutile.
Quelle formation pour devenir commercial ?
Le métier de commercial est accessible par plusieurs parcours. Une formation initiale en commerce ou en vente (Bac+2 à Bac+5) est généralement requise. Néanmoins, de nombreux commerciaux sont autodidactes.
Des formations continues spécifiques existent dans le domaine commercial. Les techniques de vente ou à la gestion de portefeuille clients peuvent être étudiées dans la cadre potentielle promotion ou d’une reconversion.
Les compétences clés du commercial
Les diplômes et formations sont une chose, mais ils ne suffisent pas à devenir un excellent commercial. Ce métier demande des compétences personnelles, les fameux soft skills, pour atteindre des objectifs ambitieux.
- La capacité à communiquer et à convaincre
- L’écoute active et l’empathie
- La persévérance et la ténacité
- L’autonomie et la prise d’initiative
- La curiosité et la veille permanente des marchés et de la concurrence.
Le métier de commercial est passionnant à plus d’un titre. Il regroupe de multiples facettes et est en constante évolution. En 2023, les missions d’un commercial sont riches et variées. Elles demandent une grande adaptabilité face aux nouveaux enjeux des marchés.
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